Gestire le obiezioni sul prezzo nel settore energia: le best practice

Nel mercato luce e gas il prezzo è spesso il primo elemento su cui il cliente concentra l’attenzione, anche perché oggi il confronto tra offerte è abbastanza immediato. In molti casi, però, l’obiezione “il prezzo è troppo alto” non esprime soltanto una valutazione economica: evidenzia una mancanza di chiarezza su condizioni, variabili e gestione operativa dei contratti.

Nel settore, gestire le obiezioni sul prezzo significa mantenere la trattativa su un piano tecnico e verificabile, preservando la sostenibilità della vendita nel tempo. Ecco alcune leve commerciali che aiutano a gestire il prezzo con metodo, mantenendo il controllo della trattativa.

Ricondurre il confronto a criteri oggettivi

Quando il cliente porta un confronto con un’altra proposta di prezzo, l’azione più efficace è riportare la valutazione su parametri omogenei. In questo ambito, ARERA indica la possibilità di confrontare le offerte tramite il Portale Offerte, nato proprio per favorire trasparenza e comparabilità. La citazione di un riferimento istituzionale aiuta a qualificare la conversazione e a spostarla dal “percepito” al “verificabile”.

Una gestione professionale dell’obiezione funziona così: prima si identifica con precisione che cosa sta contestando il cliente, poi si risponde in modo mirato.

Rendere esplicite le variabili che incidono sulla scelta

In bolletta esistono componenti diverse, non tutte direttamente dipendenti dal fornitore. Il cliente, spesso, tende a semplificare e a scegliere l’offerta che appare più bassa, anche quando la comparazione non è corretta.

Quando si parla di prezzo in una proposta luce e gas, di solito ci si riferisce soprattutto alla componente legata alla materia energia, che può essere impostata in modi diversi:

⁃ prezzo fisso: il prezzo unitario della componente energia resta invariato per un periodo definito (spesso almeno 12 mesi), utile per chi vuole prevedibilità e pianificazione dei costi.
⁃ prezzo variabile o indicizzato: una o più componenti variano in base a un indice di mercato o ai prezzi all’ingrosso, secondo regole indicate nel contratto.
⁃ prezzo monorario o multiorario (fasce): per la luce, il prezzo può essere unico oppure differenziato per fasce orarie, e questo incide sul confronto in base alle abitudini di consumo.

Come guidare il cliente verso una valutazione corretta

Per evitare che la trattativa resti bloccata sul numero, conviene quindi impostare una griglia di confronto basata su variabili misurabili, distinguendo ciò che dipende dall’offerta commerciale da ciò che è regolato.

Ecco i criteri più importanti su cui far ragionare il cliente:

⁃ Struttura del prezzo della materia energia: prezzo fisso o variabile e, se variabile, a quale indice è legato e con quali regole di aggiornamento (così si evita di confrontare offerte di natura diversa)
⁃ Quota fissa e costi di commercializzazione: spesso sono la parte meno considerata dal cliente, ma incidono sulla spesa annua anche a consumi bassi, quindi vanno sempre esplicitati.
⁃ Durata delle condizioni: per quanto tempo restano valide le condizioni economiche e cosa succede alla scadenza (rinnovo, eventuale revisione).
⁃ Voci regolate vs voci commerciali: trasporto, gestione contatore, oneri di sistema e imposte seguono logiche definite e sono riportate separatamente in bolletta, quindi non vanno confuse con la parte commerciale dell’offerta.

Proporre alternative coerenti, evitando lo sconto

Se invece l’obiezione economica è reale, la risposta più idonea non è abbassare il prezzo con un eventuale sconto, ma intervenire sulla struttura dell’offerta in modo trasparente.

Ecco alcuni suggerimenti:

⁃ Verificare se l’obiezione nasce dalla quota fissa di commercializzazione è utile perché è un costo che il cliente paga anche con consumi bassi. Se non viene considerata nel confronto, un’offerta può sembrare più economica solo sulla carta, ma risultare meno conveniente sul totale.
⁃ Se il cliente mette a confronto due offerte indicizzate, chiarirgli che l’indice è uguale per tutti perché segue il mercato (PUN per la luce o PSV per il gas). La vera differenza di prezzo quindi non la fa l’indice, la fa lo spread applicato dal fornitore, cioè il ricarico aggiunto alla componente indicizzata, ed è quello che può far aumentare o diminuire in modo concreto la spesa finale.
⁃ Valutare insieme la preferenza tra prezzo fisso e variabile, in base al bisogno (prevedibilità vs esposizione alle oscillazioni), invece di forzare una soluzione unica.
⁃ Rimodulare la durata delle condizioni economiche: un’offerta a 12 mesi con prezzo fisso offre stabilità, ma può essere percepita come rigida; chiarire cosa accade alla scadenza e come viene gestito il rinnovo riduce il timore di trovarsi esposti a cambi unilaterali.

In questo modo la trattativa resta su un piano tecnico e verificabile, si tutela la sostenibilità economica e si evita di impostare la relazione su una logica esclusivamente di prezzo, che nel tempo indebolisce margini e credibilità.

Fiducia e tempistiche: due leve fondamentali

Nel settore dell’energia i passaggi operativi, se lenti, possono portare a disagi importanti. La chiarezza sulle tempistiche di gestione aiuta a creare fiducia.

Una vendita basata esclusivamente sul prezzo tende a produrre instabilità, soprattutto in mercati ad alta sostituibilità percepita. Customer Gauge indica per il comparto Energy/Utilities un benchmark di perdita clienti B2B intorno all’11% e sottolinea che il mercato premia interazioni semplici e customer experience solida. Ogni miglioramento su processo e assistenza incide, quindi, direttamente sulla stabilità del portafoglio, perché riduce sostituzioni e volatilità dei ricavi legate al cambio fornitore.

Il metodo Ro.Ma Srl

Ro.Ma Srl è Master Dealer Enel Energia in Italia e lavora con un’impostazione fondata su processi snelli e formazione continua pensati per rendere la vendita più strutturata e sostenibile.

In un mercato in cui l’obiezione sul prezzo è ricorrente, la differenza si costruisce soprattutto sulla qualità della gestione, dalla trattativa alla fase successiva al contratto.

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